商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)途(tu)的房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上區別于普通住(zhu)宅、公寓、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主要用(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的比較多的詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的概念(nian)。泛指用(yong)于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布(bu)的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)(tong)比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)(di)產行業發展趨勢與投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季(ji)度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地(di)(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格環(huan)比(bi)增長(chang)率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發了(le)《關于加快培(pei)育和發展住房(fang)(fang)(fang)租(zu)(zu)賃市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改建房(fang)(fang)(fang)屋用于租(zu)(zu)賃。允許將商(shang)業用房(fang)(fang)(fang)等(deng)按規定改建為租(zu)(zu)賃住房(fang)(fang)(fang)，土(tu)(tu)地(di)(di)使用年限和容積率不變(bian)，土(tu)(tu)地(di)(di)用途(tu)調整為居(ju)住用地(di)(di)，調整后用水用電用氣價(jia)格應當按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建、四(si)川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位(wei)業界(jie)的(de)(de)(de)朋友(you)爭論，原因(yin)(yin)是(shi)對商業地產的(de)(de)(de)運作有不同的(de)(de)(de)理解。因(yin)(yin)為理解不同，導致商業地產的(de)(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商先(xian)行或(huo)(huo)租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情況下商業物業一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售不租(zu)或(huo)(huo)先(xian)售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度(du)加大，開(kai)發商失去招商主導權，業主和入住商家無(wu)法得到期(qi)望的(de)(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商業地(di)產(chan)的操作模式分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪(na)種形(xing)式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)(zai)運營，它就具備(bei)升值的(de)可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守”的(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)(zai)各種場(chang)合(he)講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾(ji)個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程(cheng)(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適用于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)主的(de)(de)特(te)點大多是不太懂商業(ye)運(yun)營(ying)，而追求投資(zi)回(hui)報。在實(shi)際操作中，只(zhi)要銷售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及區域大概租金，合(he)同就可(ke)以簽訂了(le)!某種程(cheng)(cheng)度上，開(kai)發商的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同中(zhong)對租(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會有明確(que)(que)(que)約定，而且大(da)一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能確(que)(que)(que)定的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以及合(he)同條件，然后才會確(que)(que)(que)定。甚至這些高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有時(shi)十幾(ji)個條件中(zhong)，只要(yao)一個條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招商人員(yuan)(yuan)很(hen)難(nan)招，而銷售人員(yuan)(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個(ge)道理。解決方法是對招商人員(yuan)(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商(shang)人員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售人員(yuan)，要保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員，很(hen)多(duo)項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于(yu)(yu)招商人員，由(you)于(yu)(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一蹴(cu)而就”的(de)急(ji)于(yu)(yu)求成。項目招商人員，一般按業態(tai)分工，人員數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售(shou)人員，考(kao)(kao)核(he)周(zhou)期(qi)要(yao)(yao)加(jia)長(chang)，考(kao)(kao)核(he)標準(zhun)也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)(dui)招商技能和專(zhuan)業性(xing)及(ji)責(ze)任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)(dui)談判會起到重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用(yong)(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決(jue)定(ding)性作用(yong)(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判(pan)對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出(chu)海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商業(ye)地(di)產開發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對(dui)資金要求不高的(de)開發(fa)商外，大多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確的(de)要求，這就要求處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門(men)回款，那就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模(mo)式，才(cai)能夠巧(qiao)妙(miao)解決(jue)兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前(qian)，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理(li)好租(zu)房與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常(chang)被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)(de)購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他(ta)們(men)在(zai)開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等方面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。