商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑(xian)等經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零售業的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)用地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉(cang)儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產行業發展(zhan)趨(qu)勢(shi)與投資決(jue)策分(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價格環(huan)比增(zeng)(zeng)長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)(zeng)長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院(yuan)辦公(gong)廳印發了《關(guan)于加(jia)快(kuai)培育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)(nian)限和容積率(lv)不(bu)變，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和(he)(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因(yin)(yin)為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后招商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)難度(du)加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)主和(he)(he)入住商(shang)家無法得(de)到(dao)期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商業(ye)地(di)產的操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應(ying)(ying)該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值(zhi)的(de)可能，從而做到(dao)“進可攻，退可守(shou)”的(de)理想境(jing)地。“進”就是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講(jiang)的(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)(hen)多一線(xian)的(de)(de)“置(zhi)業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)(hen)高(gao)的(de)(de)傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)(hen)(hen)簡單，大多適(shi)用(yong)于投(tou)資客(ke)，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特(te)點大多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追(zhui)求投(tou)資回報(bao)。在實(shi)際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告之單價、面積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概租金，合(he)同就可(ke)以簽(qian)訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉區域租金和租賃的(de)(de)(de)商業(ye)條(tiao)款，租賃合同中對租金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且大(da)一些(xie)的(de)(de)(de)商鋪不是選址(zhi)員能確定的(de)(de)(de)，一般要(yao)報給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚(shen)(shen)至商業(ye)總部總經(jing)理，其要(yao)親(qin)自察看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件，然(ran)后才(cai)會(hui)確定。甚(shen)(shen)至這些(xie)高(gao)級職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判(pan)。這時，開發商的(de)(de)(de)招商專員相對商家(jia)選址(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一個條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務內(nei)容有爭議，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所以(yi)在市場上，招商人員很難招，而銷(xiao)售(shou)人員很好找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決方法(fa)是對招商人員，在工資和傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于(yu)銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長(chang)、難度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而就”的(de)急于求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一般按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長(chang)，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針對招商(shang)(shang)技能(neng)和專業性及責任(ren)心三方面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善(shan)于借助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌握(wo)的商(shang)家資源(yuan)是有限的，而一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量(liang)的商(shang)家資源(yuan)，更重要的，它們對商(shang)家的選址要求很(hen)熟(shu)悉，他們對談判會起到重要的推進作用(yong)。通過實際(ji)經(jing)驗，對品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介(jie)能起到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代(dai)理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同(tong)，和(he)與其所帶領的商(shang)戶(hu)的談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商接(jie)受的商業地產運營形式

　　在商業地產(chan)開發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高(gao)的開發(fa)商外，大(da)多數對現金流有明確的要求，這(zhe)就要求處(chu)理(li)好售與(yu)租的關系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的核心是招商，公司又要(yao)求營(ying)銷部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷售”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在(zai)操(cao)作(zuo)中(zhong)對招商(shang)部門和銷(xiao)(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較(jiao)全面，妥善處理(li)好租房(fang)與業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)購(gou)物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產有廣(guang)義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產依托(tuo)的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。它應(ying)該包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營(ying)內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發(fa)模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。