商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)(yi)(yi)居住功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模(mo)式、功能和用途(tu)上區別于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬公頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行(xing)業發展趨勢與投(tou)資決策(ce)分(fen)(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個(ge)主要監測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工(gong)業地價分(fen)(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方米。四類用地價格環比增長率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務(wu)院辦公廳印(yin)發了(le)《關于加(jia)快培育(yu)和(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市(shi)場的若干意見》中的第12條：“允許改建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改建為租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明(ming)等地區的商(shang)(shang)業地產(chan)開始“商(shang)(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商業地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同(tong)，導(dao)(dao)致商業地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自然也會(hui)(hui)有不同(tong)的(de)(de)結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的(de)(de)一種情況：招商先(xian)行(xing)或租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種情況下商業物(wu)(wu)業一般會(hui)(hui)升值;另外一種情況：只售(shou)不租(zu)或先(xian)售(shou)后(hou)招商，往往導(dao)(dao)致商業物(wu)(wu)業貶值，招商難度(du)加大，開發商失去招商主(zhu)導(dao)(dao)權，業主(zhu)和入(ru)住商家無法(fa)得到(dao)期望(wang)的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二(er)派：一派是殺雞取蛋(dan)型，另外一派是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不(bu)管(guan)是哪種形(xing)式(shi)，都應該以“招商”作為商業地產(chan)的(de)核心(xin)。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備(bei)升(sheng)值的(de)可能，從而做(zuo)到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的(de)理想境地。“進”就是可以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是先持(chi)有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我在各種場合(he)講的(de)對招商的(de)理解。下(xia)面是招商與(yu)銷(xiao)售過程中應把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭(yong)金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可領取很高的(de)(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程很簡單，大(da)多(duo)(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售員明(ming)確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員比(bi)投資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)有明(ming)確(que)約定(ding)，而(er)且(qie)大(da)一些(xie)的(de)(de)商鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給(gei)地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)(li)，其(qi)要(yao)親(qin)自(zi)(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合同條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)(zi)參(can)與談判(pan)。這時(shi)，開發(fa)商的(de)(de)招商專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對(dui)商家選址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個(ge)談判(pan)過程很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談不(bu)(bu)攏(long)，或者電力(li)供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)員很(hen)(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員很(hen)(hen)好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員在(zai)數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但對(dui)于招(zhao)商人員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度(du)高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于求(qiu)成(cheng)。項目招(zhao)商人員(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構(gou)

　　在招商過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握(wo)的(de)商家資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商機構，則掌握(wo)著大量(liang)的(de)商家資源(yuan)，更重要的(de)，它(ta)們對商家的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對談判會起到重要的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品牌商家，或大面積的(de)商鋪招商，往往中(zhong)介(jie)能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作中，可(ke)以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售(shou)，是大多(duo)數開(kai)發商接受的(de)商業地(di)產運營形式

　　在(zai)商(shang)業地產開發過程(cheng)中，除了(le)上市公司，或者(zhe)極少數對資金(jin)要求(qiu)(qiu)不高(gao)的(de)開發商(shang)外(wai)，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業(ye)地產運(yun)營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商在前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們(men)成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)有(you)廣(guang)義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)依托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業用途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業功(gong)(gong)能的(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售業等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業服務也即經營用途(tu)的(de)物(wu)業形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們(men)在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)(gong)能用途(tu)等方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等物(wu)業類(lei)型。