商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪地產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)以居住功能為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)地產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以單(dan)列(lie)。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公布的數據(ju)，全(quan)國國有建(jian)設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行(xing)業發展趨勢與投資決(jue)策分析(xi)報告》數據(ju)顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要監測城市(shi)綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分別為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)742元/平方米。四類用地價格環比增長率(lv)(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長率(lv)(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定改建為租賃(lin)住房(fang)，土(tu)地使用(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變，土(tu)地用(yong)途(tu)調(diao)(diao)整為居住用(yong)地，調(diao)(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當(dang)按(an)照(zhao)居民(min)標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建、四(si)川、昆(kun)明等地區的(de)商(shang)(shang)業地產(chan)開始“商(shang)(shang)改住”政(zheng)策(ce)的(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或(huo)租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另(ling)外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后(hou)招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新總經理，將商業地產的操(cao)作模式分(fen)為二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋(dan)型，另(ling)外(wai)一(yi)派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)(ying)該以“招商”作為商業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可能，從(cong)而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招商的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商與銷(xiao)售過程中應(ying)(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中，很多(duo)一線(xian)的(de)(de)“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售后回款，他便可領(ling)取(qu)很高的(de)(de)傭金(jin)，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)(da)(da)多(duo)適用于投資客(ke)，這類業主的(de)(de)特點(dian)大(da)(da)(da)多(duo)是不太懂商業運營(ying)，而追求(qiu)投資回報。在實際操(cao)作中，只要銷售員明確(que)告(gao)之單價(jia)、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)(da)(da)概(gai)租金(jin)，合同就可以(yi)簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)(de)銷售員比投資業主更專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉區域(yu)租金和租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同中對(dui)租金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車(che)費、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免(mian)租期(qi)、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)經(jing)理、甚(shen)至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自(zi)(zi)察(cha)看區位、房(fang)型，以及(ji)合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚(shen)至這些(xie)高級職位的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，可能會(hui)親自(zi)(zi)參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)(ren)家(jia)專業(ye)。這個(ge)談判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解決方(fang)法是對招(zhao)(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要(yao)多(duo)于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對(dui)于招商(shang)人員(yuan)，由于談(tan)判(pan)周期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針對(dui)招商(shang)技(ji)能和(he)專業(ye)性及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很(hen)熟悉(xi)，他(ta)們對談判會起到重要的(de)(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到決定(ding)性作用。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)中，可以(yi)在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設(she)置代(dai)理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大(da)多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過(guo)程中，除了上市公司，或者(zhe)極少(shao)數對資金(jin)要(yao)求不高的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對現金(jin)流有明(ming)確的(de)要(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)求處理好售與租(zu)的(de)關(guan)系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運(yun)營的核心(xin)是招商，公(gong)司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓(rang)他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產常被簡單(dan)的理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的購物中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產依托的應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業的概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業功能的地(di)(di)(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店(dian)，公園，零(ling)(ling)售業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也即經(jing)(jing)營(ying)(ying)用途的物業形(xing)式(shi)(shi)，主要(yao)經(jing)(jing)營(ying)(ying)內容有零(ling)(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經(jing)(jing)營(ying)(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功能用途等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物業類(lei)型。