商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作(zuo)為商(shang)業用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途上(shang)區別于普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于零售(shou)業的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨(qu)勢(shi)與投資(zi)決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用地(di)價(jia)格環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干(gan)意(yi)見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允(yun)(yun)許改建房(fang)屋用(yong)于租賃。允(yun)(yun)許將(jiang)商業用(yong)房(fang)等(deng)(deng)按規定改建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)年限和(he)容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四(si)川、昆(kun)明(ming)等(deng)(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改住(zhu)”政策(ce)的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)業地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業地產(chan)的(de)(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業物(wu)業一般會升(sheng)值(zhi);另外一種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業物(wu)業貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主導權，業主和入(ru)住商(shang)家(jia)無(wu)法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將商業地產(chan)的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境(jing)地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場(chang)合講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應把(ba)握的(de)幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很多一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回款(kuan)，他便可領取很高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這個(ge)過程很簡單，大多適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資回報。在實際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位(wei)置，以及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了(le)!某種程度上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商會難的多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等(deng)都(dou)會有明確約定，而且大一(yi)(yi)些的商鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確定的，一(yi)(yi)般要報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會確定。甚至(zhi)這些高(gao)級職位的人(ren)(ren)，可能會親(qin)自參與談判。這時，開發商的招(zhao)商專(zhuan)員相對商家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結(jie)構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就是這(zhe)個道理(li)。解(jie)決方法是對招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上，要有(you)所(suo)側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數量上要多于銷售人員(yuan)，要保(bao)持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘(tao)汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項(xiang)(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)針對招商(shang)技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握(wo)的商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是有限(xian)的，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更(geng)重要(yao)(yao)的，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的選址要(yao)(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談判會起到重要(yao)(yao)的推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大面積的商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到決(jue)定性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設(she)置代理行(中介)管(guan)理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和(he)與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商接受的商業(ye)地(di)產運(yun)營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或(huo)者極少(shao)數對資金要(yao)求不高的(de)開發(fa)商(shang)外，大多數對現金流有明(ming)確(que)的(de)要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司(si)又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處理(li)好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售業等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業服(fu)務也即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)物(wu)業形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發(fa)模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面都(dou)有(you)別于住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業類型(xing)。