商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)(wei)(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資源部(bu)公布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末(mo)，全(quan)國105個主要監(jian)測(ce)城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用地價格環(huan)比增長率分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住房租(zu)賃市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條(tiao)：“允(yun)(yun)許(xu)改建(jian)房屋用(yong)于租(zu)賃。允(yun)(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)房等(deng)按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃住房，土(tu)地(di)使用(yong)年限和容(rong)積率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途調整為(wei)居住用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準(zhun)執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等(deng)地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開始“商改住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因(yin)(yin)是(shi)對商(shang)業(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同的(de)理(li)解(jie)。因(yin)(yin)為(wei)理(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導致商(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或租售(shou)(shou)并(bing)舉，這種情況(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)家無法得到(dao)期望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理(li)，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派(pai)是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在(zai)(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先(xian)持(chi)有，后尋機再(zai)售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)(zai)各種場合講的(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多適(shi)用(yong)于(yu)投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的特(te)點大多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而(er)追求(qiu)投資(zi)回(hui)報(bao)。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商(shang)(shang)鋪(pu)位置(zhi)，以及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)人都很熟悉區(qu)域(yu)租金和租賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃合同(tong)(tong)中(zhong)對(dui)租金、物業費、空調費、取暖費、停車(che)費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免租期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都會(hui)有(you)明確約定，而且大一些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能(neng)確定的(de)(de)(de)，一般要(yao)(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要(yao)(yao)親自察看區(qu)位、房型，以及合同(tong)(tong)條(tiao)件，然后(hou)才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參(can)與談判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)(zhi)人員來(lai)說(shuo)，不(bu)如(ru)人家(jia)專業。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程很長，難度也很高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物業服務內容有(you)爭議，就(jiu)談不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市(shi)場上，招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這(zhe)個道(dao)理(li)。解決(jue)方法是(shi)對招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末(mo)位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)(zhou)期(qi)長、難度(du)高、專(zhuan)業性強，所以要求人員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，一般按(an)業態分工(gong)，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)(zhou)期(qi)要加長，考核標準也(ye)要針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專(zhuan)業性及(ji)責任心三方(fang)面(mian)。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限(xian)的(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要(yao)(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家的(de)選(xuan)址(zhi)要(yao)(yao)求很熟(shu)悉，他們對談(tan)判會起到重要(yao)(yao)的(de)推(tui)進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判(pan)對(dui)接，這樣(yang)，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發商接受的商業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司，或者(zhe)極少數對資金(jin)要求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多(duo)數對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求(qiu)營銷部門(men)回(hui)款(kuan)，那就出(chu)現了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售”就是(shi)招(zhao)商在前，銷售在后(hou)，又要將二者巧妙結合在一起(qi)，讓他們(men)成功對接(jie)，在操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷售部(bu)門(men)要求都很高，尤其是(shi)對營銷總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產常被簡(jian)單的(de)(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產依(yi)托的(de)(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)(de)地(di)(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容有零售、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功能(neng)(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。