商業地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)(wei)商業用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居(ju)住功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主的(de)工業地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)普通住宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義的(de)商業地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據(ju)，全(quan)國國有建設用地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市(shi)綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分別為3522元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用地(di)價格(ge)環比(bi)增長(chang)(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)(fa)了《關于加快培育(yu)和發(fa)(fa)展(zhan)住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋(wu)用(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)(an)規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)，土地(di)(di)使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)途調整為居住用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按(an)(an)照居民標準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的運作(zuo)有(you)不同的理(li)解。因(yin)為理(li)解不同，導致商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的操(cao)作(zuo)模式不同，自然(ran)也會有(you)不同的結果(guo)。結果(guo)中的一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或租售并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售不租或先售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望的投資(zi)回報(bao)。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產(chan)的操(cao)作模(mo)式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就(jiu)具備升值的可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的理(li)想境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的對招商(shang)的理(li)解。下面(mian)是(shi)招商(shang)與銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中應把握的幾個(ge)原(yuan)則：

　　招(zhao)商原(yuan)則(ze)

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要有側(ce)重。

　　在實際(ji)操作中，很(hen)(hen)多一(yi)線的“置業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什(shen)么(me)呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可領取很(hen)(hen)高的傭金(jin)，而且(qie)這(zhe)個(ge)過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投(tou)(tou)資(zi)客，這(zhe)類業主的特點(dian)大(da)多是(shi)不太懂商(shang)業運營，而追求(qiu)投(tou)(tou)資(zi)回報。在實際(ji)操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租(zu)金(jin)，合(he)同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業主更專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃合同中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有(you)明(ming)確(que)約(yue)定，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然后才會確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級(ji)職位(wei)的(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難度也很高，有(you)時十幾(ji)個條件(jian)中，只(zhi)要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供(gong)應(ying)、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內(nei)容有(you)爭(zheng)議(yi)，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所以在市場上(shang)，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決方法是(shi)(shi)對招商人(ren)員，在工資(zi)和(he)傭(yong)金(jin)上(shang)，要有(you)所側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度(du)高、專業性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是(shi)“一(yi)蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要加長，考(kao)核標(biao)準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商(shang)(shang)要(yao)善于借助專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構(gou)

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對談判會(hui)起到重要的(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到決定性(xing)作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可(ke)以(yi)在招商(shang)部(bu)門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣(yang)，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多(duo)數(shu)開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)過(guo)程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對資(zi)金要(yao)(yao)求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外，大(da)多數對現金流有明確的要(yao)(yao)求，這(zhe)就要(yao)(yao)求處(chu)理(li)好售與(yu)租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商業地產運營(ying)(ying)的(de)核(he)心是招商，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的(de)問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是(shi)招商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要將二者巧妙(miao)結合在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門(men)(men)和銷售(shou)部門(men)(men)要求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷總監(jian)，要求其(qi)比較全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)，他們(men)在開發(fa)模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)以及功能用(yong)(yong)(yong)(yong)途等(deng)方面都有(you)別(bie)于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。