商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經營(ying)(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途上區別(bie)于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅(shu)等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資(zi)決策(ce)分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末(mo)，全國105個(ge)主要監測城(cheng)市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)(mi)。四類用(yong)地價(jia)格環比增長(chang)率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育(yu)和發展住房(fang)(fang)租賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允(yun)許(xu)(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按(an)規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃(lin)(lin)住房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率不(bu)變，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)(ju)住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居(ju)(ju)民(min)標(biao)準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的運作有(you)不(bu)同(tong)的理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有(you)不(bu)同(tong)的結果(guo)。結果(guo)中的一(yi)種情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或租售并舉，這(zhe)種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的投資(zi)回(hui)報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經理(li)，將商(shang)業地產(chan)的操(cao)作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該以(yi)“招商”作為商業地(di)產的核心。“只要(yao)商鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它就具(ju)備升(sheng)值的可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋(xun)(xun)機再售，或(huo)尋(xun)(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講的對招商的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商與銷售過程中應把握的幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很多一線(xian)的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什(shen)么(me)呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后回款，他便可領取(qu)很高的(de)傭金，而且這(zhe)個過程很簡單，大(da)多適用于(yu)投資客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多是(shi)不太懂(dong)商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投資回報。在(zai)實際操作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合(he)同就可以簽訂了!某(mou)種程度(du)上(shang)，開發商(shang)(shang)的(de)銷售(shou)員比(bi)投資業(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式等都會有明確約定(ding)(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)(neng)確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總經(jing)理(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親自察(cha)看區(qu)位(wei)、房型(xing)，以及合同條(tiao)件(jian)，然后(hou)才會確定(ding)(ding)。甚至(zhi)(zhi)這些(xie)高(gao)級職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)(neng)會親自參與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難度也很高(gao)，有時(shi)十幾(ji)個條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市場上(shang)，招商人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找(zhao)，就(jiu)是這個道理。解(jie)決(jue)方法是對招商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要多于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，由于(yu)談判(pan)周期長、難度高、專業性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員相對(dui)(dui)(dui)(dui)穩定(ding)，講(jiang)究(jiu)“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般按業態分工，人(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針(zhen)對(dui)(dui)(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善(shan)于借助專業招(zhao)(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的商(shang)家(jia)資源是有限的，而一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大(da)量的商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的，它們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)(dui)談(tan)判(pan)會起到(dao)重(zhong)要(yao)的推進作用。通(tong)過實(shi)際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中介(jie)能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以(yi)在招商(shang)部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定(ding)合作合同，和(he)與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開(kai)發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商(shang)(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公(gong)司，或者極少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高的開發(fa)商(shang)(shang)外，大(da)多(duo)數對(dui)現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)招商，公司(si)又要求營銷(xiao)部門回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商在(zai)(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)(zai)(zai)一(yi)起(qi)，讓他們成功對(dui)接，在(zai)(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥(tuo)善(shan)處理好租(zu)房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)(jing)營用途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主(zhu)要(yao)經(jing)(jing)營內容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、經(jing)(jing)營模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)以及功能(neng)用途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。