商業(ye)(ye)地(di)產(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)，故又名做商鋪地(di)產(chan)。以區(qu)別于以居住(zhu)功(gong)能(neng)為主的(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)產(chan)形式，從經營(ying)模(mo)式、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)產(chan)形式。以辦(ban)公(gong)為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)產(chan)范疇，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)形式，是狹義(yi)的(de)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公布的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決(jue)策(ce)分(fen)析報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用(yong)地(di)價格環比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務(wu)院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于(yu)加快培(pei)育和(he)發展(zhan)住(zhu)房租(zu)賃市(shi)場的若干意見》中的第(di)12條：“允許改(gai)建房屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商業用(yong)房等按規(gui)定改(gai)建為租(zu)賃住(zhu)房，土地(di)使用(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)(zheng)為居(ju)(ju)住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照居(ju)(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建、四(si)川(chuan)、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始(shi)“商改(gai)住(zhu)”政策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的朋(peng)友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運作(zuo)有不(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi)(zhi);另外一(yi)種情況(kuang)：只(zhi)售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操(cao)作模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核心(xin)。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可能，從(cong)而(er)做(zuo)到(dao)“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場(chang)合講的(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個(ge)原(yuan)則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置(zhi)業代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于(yu)投資(zi)客(ke)，這類業主(zhu)的(de)特(te)點大多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業運營(ying)，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以(yi)簽(qian)訂了!某(mou)種(zhong)程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)(hui)難的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式(shi)等都會(hui)(hui)(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一般要報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業總部總經(jing)理，其要親自察看區位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)來說，不如(ru)人(ren)(ren)家(jia)(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要一個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物業服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要多于銷售(shou)人(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談(tan)判周期(qi)長、難(nan)度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)(yao)求人(ren)(ren)員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按(an)業態(tai)分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應(ying)該2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期(qi)要(yao)(yao)加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也要(yao)(yao)針(zhen)對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限(xian)的，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要(yao)(yao)的，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對談(tan)判會(hui)起(qi)到重要(yao)(yao)的推進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶領的商戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營(ying)形式

　　在商(shang)業地產(chan)開發過(guo)程中，除了上(shang)市公(gong)司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求(qiu)不高(gao)的開發商(shang)外(wai)，大多數對(dui)現金流有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的(de)(de)核心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的(de)(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在后，又(you)要將二者巧(qiao)妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們成功對接，在操作中對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要求都很(hen)高，尤其(qi)(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其(qi)(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被(bei)簡單的(de)(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的(de)(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹(xia)義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地產(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要(yao)經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等，他(ta)們在開(kai)發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓(lou)等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。