商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途的地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的工業地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途的房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模式、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的比較(jiao)多的詞(ci)匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)的概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業的地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地產(chan)行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據(ju)顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度(du)末，全國105個主要監(jian)測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)別為(wei)(wei)3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)(he)742元/平方米。四(si)類用地價(jia)格環(huan)比增(zeng)(zeng)長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)(zeng)長率(lv)分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于加快培(pei)育(yu)和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改(gai)建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地使用(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不變，土地用(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)地，調整后(hou)用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當(dang)按(an)照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地區的(de)(de)商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)理解(jie)。因(yin)為(wei)理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也會(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一種情況：招(zhao)商(shang)先(xian)(xian)行或(huo)租(zu)售并舉(ju)，這種情況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會(hui)升值;另外一種情況：只(zhi)售不(bu)(bu)租(zu)或(huo)先(xian)(xian)售后(hou)招(zhao)商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地(di)產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就具(ju)備(bei)升值(zhi)的(de)可能，從(cong)而做到“進可攻，退可守(shou)”的(de)理(li)(li)想(xiang)境地。“進”就是可以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合(he)講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)理(li)(li)解(jie)。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過(guo)程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后(hou)回(hui)(hui)款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這個過(guo)程很簡單，大(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)(hui)報(bao)。在實際操(cao)作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度(du)上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)(shou)員比投資業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的人都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中(zhong)(zhong)對租(zu)(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調(diao)費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)的商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確定(ding)的，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理，其要親自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合同(tong)條件，然后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級(ji)職(zhi)位(wei)的人，可能會(hui)(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)人員來說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度(du)也(ye)很(hen)高，有時十(shi)幾個(ge)條件中(zhong)(zhong)，只要一(yi)個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市(shi)場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道(dao)理。解決方(fang)法是(shi)對(dui)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要(yao)有(you)所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但(dan)對于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由(you)于(yu)(yu)談(tan)判周(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性強(qiang)，所(suo)以要(yao)求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)員數量(liang)，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核周(zhou)期要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業性及(ji)責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善于(yu)借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會(hui)起(qi)到重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定(ding)性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以(yi)在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(xing)(中介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和(he)與其所(suo)帶(dai)領(ling)的商(shang)戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多數開發商(shang)接(jie)受(shou)的商(shang)業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司，或者極(ji)少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商外(wai)，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公(gong)司又要求營銷部(bu)門回款，那就(jiu)出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結合在一起，讓他(ta)們成功對(dui)接，在操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要求都(dou)很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好(hao)租(zu)房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。