商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)以居住(zhu)功能(neng)(neng)為主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能(neng)(neng)為主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)于(yu)各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公布(bu)的(de)數據(ju)，全國國有(you)建設用地(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他(ta)用地(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行(xing)業(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析(xi)報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類用地價格環比增長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)了(le)《關于加快培(pei)育(yu)和發(fa)展住房租賃(lin)市(shi)場的(de)若干(gan)意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等(deng)(deng)按(an)規定改建為(wei)租賃(lin)住房，土(tu)地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變，土(tu)地(di)(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居(ju)(ju)住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)(ju)民標(biao)準執行。”如今，福建、四(si)川、昆(kun)明等(deng)(deng)地(di)(di)(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對(dui)商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導(dao)致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同，自(zi)然也(ye)會有(you)不(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi);另外(wai)一種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)家(jia)無法(fa)得到(dao)期(qi)望(wang)的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業(ye)地(di)產的(de)操(cao)作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只要(yao)商鋪能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而做(zuo)到(dao)“進(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上(shang)要有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領(ling)取很(hen)高的傭金，而(er)且(qie)這個過程很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的特(te)點大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資回報。在(zai)實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)明(ming)確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)多，一般(ban)來(lai)(lai)講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車(che)費、消防手續(xu)(xu)、裝修(xiu)手續(xu)(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都會有(you)明確約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定(ding)的(de)，一般(ban)要報給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件，然后(hou)才(cai)會確定(ding)。甚至這些(xie)高級(ji)職位(wei)的(de)人，可能會親自參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員(yuan)來(lai)(lai)說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這個談(tan)判過程很長，難度也很高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件中，只要一個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商人員很(hen)難招，而(er)銷售人員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招商人員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量(liang)上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實行“末(mo)位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所以(yi)要求(qiu)人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期要加長，考核標準(zhun)也(ye)要針對(dui)招(zhao)商技能和(he)專(zhuan)業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要的(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對談判會(hui)起(qi)到重要的(de)推進作用。通過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性作用。

　　實(shi)際工作中，可以(yi)在招商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理行(xing)(中介)管理組，負(fu)責與之(zhi)鑒定合作合同，和與其(qi)所(suo)帶領的商戶的談(tan)判對接，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海(hai)”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多數開(kai)發商接受的商業(ye)地產(chan)運營形式

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上市(shi)公司(si)，或者極少(shao)數對資金(jin)要求不高(gao)的(de)開(kai)發商外(wai)，大多(duo)數對現金(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產(chan)運營的(de)核心是招商(shang)，公司又要求營銷部門回(hui)款(kuan)，那(nei)就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操(cao)作中對(dui)招商部門和銷(xiao)售(shou)(shou)部門要(yao)求都很(hen)高，尤(you)其是(shi)(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房(fang)與業主(zhu)的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字(zi)(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容(rong)有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他們在開發(fa)模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經(jing)營(ying)模(mo)(mo)式以及(ji)功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)(you)別于住宅、公寓、寫(xie)(xie)字(zi)(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。