商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)(yu)以居住功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種(zhong)零售(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)(jing)營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)(yu)普(pu)通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資(zi)源部公布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合、商(shang)(shang)業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)(ye)地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)米。四類用地價格環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關(guan)于加(jia)快培育和發展(zhan)住房(fang)(fang)租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許(xu)改建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改建為租(zu)賃住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)產開(kai)始“商改住”政策(ce)的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業界的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)業地產(chan)的(de)(de)運作有不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業地產(chan)的(de)(de)操(cao)作模式不同(tong)，自然也(ye)會有不同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中(zhong)的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租售(shou)(shou)(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情況下商(shang)業物(wu)業一(yi)般會升值(zhi);另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)(zhong)情況：只售(shou)(shou)(shou)不租或先(xian)售(shou)(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業物(wu)業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)(dao)權(quan)，業主和入(ru)住商(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總經理，將商業(ye)地產(chan)的操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是殺雞取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外一派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商”作為商業地產(chan)的(de)核心。“只(zhi)要商鋪(pu)能出(chu)租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機(ji)再(zai)售，或(huo)尋(xun)求(qiu)上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講的(de)對(dui)招商的(de)理解(jie)。下面是(shi)招商與銷售過程中(zhong)應把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往往青(qing)睞銷售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售后回款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭金，而(er)且這個(ge)過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多適用于投資客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資回報。在(zai)實際(ji)操(cao)作中，只要銷售員明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位(wei)置，以及區(qu)域(yu)大概租(zu)金，合同就(jiu)可(ke)以簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多(duo)，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)(de)人都(dou)很熟悉(xi)區域租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)中對租金、物(wu)業費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消防(fang)手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)(you)明確約定(ding)，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經(jing)理，其要親(qin)自察看區位(wei)、房型(xing)，以及(ji)合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)家(jia)選址人員來(lai)說，不(bu)(bu)如人家(jia)專(zhuan)業。這個(ge)(ge)談判過程很長，難(nan)度也(ye)很高(gao)，有(you)(you)時十幾(ji)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏(long)，或(huo)(huo)者電力(li)供應、結構形式、或(huo)(huo)物(wu)業服務(wu)內容有(you)(you)爭(zheng)議(yi)，就(jiu)談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市場上，招(zhao)商人員很(hen)(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人員很(hen)(hen)好找，就(jiu)是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多(duo)于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售人員，很多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商人員，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專業性強，所以要求人員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商人員，一(yi)般(ban)按業態分(fen)工，人員數量(liang)，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人員，考核周(zhou)期(qi)要加長(chang)，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技(ji)能和(he)專業性及責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于(yu)借助專業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)，而(er)一(yi)些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要的(de)推進作用。通過(guo)實際(ji)經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或(huo)大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定(ding)性(xing)作用。

　　實(shi)際工作中，可以(yi)在招商(shang)部門中，專門設置代理行(中介(jie))管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶(dai)領的商(shang)戶的談判對(dui)接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出海”的重(zhong)要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開(kai)發商接(jie)受的商業地產運營形式

　　在商業(ye)地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市(shi)公(gong)司，或者極(ji)少數(shu)對資金要(yao)(yao)求不高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金流有(you)明確的要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好(hao)售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營的(de)核(he)心是(shi)招商，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將(jiang)二者巧(qiao)妙結合在一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很(hen)高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理(li)好租(zu)房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡(jian)單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的應(ying)該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營用途(tu)的物業(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)(mo)(mo)式、融資(zi)模(mo)(mo)(mo)式、經營模(mo)(mo)(mo)式以(yi)及功能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)(deng)(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型。