商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)(yu)以(yi)(yi)居住功能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)(bie)于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有(you)建(jian)設用(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下降29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施(shi)等其他用(yong)地31.1萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜(zong)合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分別為3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類(lei)用地價格環比增長(chang)率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院(yuan)辦公(gong)廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)(he)發展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)(yun)許改建房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)(lin)。允(yun)(yun)許將商業用(yong)(yong)房等(deng)按規定改建為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限和(he)(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)區(qu)的商業地(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租(zu)(zu)售(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業地產的(de)操作模式分為(wei)二派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應該以“招商”作(zuo)為商業地(di)產的核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租，在運營，它(ta)就(jiu)具備(bei)升值的可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后(hou)尋機再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各種(zhong)場(chang)合講的對招商的理(li)解。下面是招商與銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中應把(ba)握(wo)的幾個原則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要(yao)有側重。

　　在(zai)實際(ji)操作中，很多一線的(de)“置業代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售后(hou)回款，他便可領取(qu)很高的(de)傭金，而(er)且這個過程很簡單，大(da)多適用于投資客，這類業主的(de)特點大(da)多是(shi)不太懂(dong)商業運(yun)營，而(er)追求投資回報(bao)。在(zai)實際(ji)操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)售員比投資業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多(duo)，一般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人都很熟悉區域租(zu)金(jin)和(he)租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中(zhong)對租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調費、取(qu)暖(nuan)費、停車(che)費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有(you)明確約定，而且大一些的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是選址(zhi)員(yuan)能確定的(de)，一般(ban)要報(bao)給(gei)地(di)區經理、地(di)區總(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親(qin)自察看區位(wei)、房型，以及合同條件，然后才(cai)會確定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)人，可能會親(qin)自參(can)與談判。這(zhe)(zhe)時(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)條件中(zhong)，只要一個(ge)條件談不(bu)(bu)攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或(huo)物業(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上，招商(shang)人員(yuan)很難(nan)招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個(ge)道理(li)。解決方法(fa)是對招商(shang)人員(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員(yuan)在(zai)數量(liang)上(shang)要多于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，要保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實(shi)行“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對于招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是(shi)“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和(he)專(zhuan)業性(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)，它們(men)(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們(men)(men)對(dui)談判會起到重要的(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(xing)(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與(yu)其(qi)所帶領的商(shang)戶的談(tan)判(pan)對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商接受的(de)商業地產運營形(xing)式(shi)

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除(chu)了上(shang)市公(gong)司，或者極少數(shu)對(dui)資(zi)金(jin)要求不高的開(kai)發(fa)商外，大(da)多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guan)系(xi)。

　　既然是商業(ye)地(di)產運營的(de)(de)核心是招(zhao)商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的(de)(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后(hou)，又要(yao)(yao)將二者(zhe)巧妙結合(he)在一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求(qiu)其(qi)比較全面(mian)，妥善(shan)處理好租(zu)(zu)房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)類(lei)的購(gou)物(wu)中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產稱(cheng)之(zhi)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營用(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等，他(ta)們在開發(fa)模式、融(rong)資模式、經營模式以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。